通販会社のお悩み解決「お客様の心を掴む方法」

“サンプル請求”から“本品購入”への大きな関門


サンプルの請求はあるのに思ったほど注文に繋がらない…、なんてことはありませんか?
商品の良さを知ってもらうために、購入前に初回サンプルを提供している企業は多いと思います。そして、このサンプルを送付するという工程はお客様と初めてコミュニケーションを交わせる大切な出会いの場面になります。
ここで、お客様の心をグッと掴み、「サンプル請求から本品購入へのシフト」という大きな関門をクリアする事が通販におけるマーケティングの課題ではないでしょうか。
そこで、お客様の心を掴むにはどのような方法があるのか、私達からご提案をさせていただきたいと思います。

初回(サンプル送付)から本品購入にシフトするまでの2つの行動


初回(サンプル送付)から本品購入にシフトするにはお客様の受動的行動、能動的行動の2つの行動があると考えられます。

《 ①受動的行動 》
サンプル送付後、電話やメール・DMなどでお客様へのアクションを促す事で、お客様が購入するという行動。勧められたので買う、という行動になりますので、広告にかかる費用が高くなります。

《 ②能動的行動 》
届いた商品を気に入って頂き、お客様自らが直接問い合わせをするという行動。購入したいと自分で決めた行動になるので、商品やサービスを気に入って頂けた、と言えるでしょう。また、自分で決めた行動というのは長続きしやすい傾向がありますので、リピート率の向上に繋がる期待ができそうです。

「CPO」とは
顧客が本商品や定期購入などを注文いただく為にかかった1件あたりの広告費用を指します。
このCPOが低い程、新規顧客獲得の利益が高い、ということになります。
「LTV」とは
顧客の生涯において、企業にもたらす長期的な利益のことを指します。
リピート率・購入単価の高い顧客に長期的に利用してもらう事でLTVの向上につながります。

商売をする上ではCPOを必要最小限に抑えつつ、獲得した顧客のLTV最大化を測る事が重要といえます。

CPOを最小限に抑えつつ、顧客のLTV最大化を測る為には、②の能動的行動が理想です。
能動的な行動とはお客様がファン化した、すなわちお客様自らが「欲しい」「使いたい」と気持ちが大きく動いた瞬間となります。

それでは、お客様の気持ちを動かす為にはどんな方法があるでしょうか?

他の通販会社がやっていない、お客様の気持ちを動かす方法


通販を利用するお客様にとって、気持ちが大きく動くタイミングというのは、荷物を受け取った時から箱を開け商品を手にした瞬間になると思います。つまりサンプルの送り方が、後の購入を後押しするツールとなり得るのです。
しかし多くの通販会社では “試してもらえば…” という所だけに焦点を置いているのではないでしょうか?
大切なのは “届いた商品が良かった” と感じてもらうだけではなく、 “良さそうな商品が届いた” と感じさせる事、つまりお客様が商品を受け取った瞬間、「顧客体験価値」を高める事が重要なカギとなるでしょう。

カギとなる「顧客体験価値」を高める具体的な方法とは?


「顧客体験価値」はお客様が商品を受け取り箱を開け中身を使うまでに印象付きます。この短いアクションの間で「顧客体験価値」を高める事ができれば本商品購入への関門がクリアしやすくなります。
そこで、そのための取り組みとして、パッケージによる訴求効果を高める方法があります。
例えば、お店で商品を選んでいた時に次の様な体験をしたことはありませんか?

  • 「りんご」としか表示されていない安価なものと
    「〇〇さんが作った青森産のりんご」と表示されている高価なりんごが並んでいた時、後者を選ぶ。
  • 少し高くても、包装紙に高級感があったり、かわいい商品の方をを選ぶ。
  • パッケージ欲しさで商品を買ってしまう。

この様な事から、パッケージは「顧客体験価値」を高め、お客様の気持ちを動かすために効果的なツールになるといえますね。

「お客様からの直接のお問い合わせを増やしたい」というお悩みは、5つ目の “P” で解決!


マーケティング戦略として重要になる要素のマーケティングミックス“4P”。
さらなる戦略として、パッケージはマーケティングにおける「5つ目のP」とも言われています。

P roduct (製品)

P lace (流通経路)

P rice (価格)

P romotion (販売促進)

P ackage(パッケージ)

パッケージはお客様とのコミュニケーションツールであり、最後のセールスマンです。
お客様から直接のお問い合わせを増やしたい、というお悩みを5つ目の “P(パッケージ)” で解決しませんか?

「開けた瞬間の感動」をテーマに開発した“発想箱”


お客様の気持ちを動かすことを目的としたパッケージの “発想箱”は、「開けた瞬間の感動」をテーマとして開発いたしました。
さらに、梱包のしやすさ、安全面、送料を考慮したサイズ、など細かな仕様にもこだわっています。

【発想箱の特徴】

  • 開けた時の驚きと感動
    開けて四方に広げられるので、ライナーの色が広い面積で目に飛び込んでくる。外側の素材とのコントラストが強い印象となり、驚きと感動を与える。
  • ブランドイメージの演出
    フタが全面フラットなので箔押しや印刷のデザインが自由。 多様な表現でブランドイメージを演出できる。
  • ミシン目が入って簡単に開封
    「開けた時の感動」を阻害しないための、少ない力で簡単に開封できる形状。
  • ガムテープ貼り不要
    一度閉じるとロックがかかる仕組みになっているので、発送時のガムテープ貼りが不要です。また、最小限の手数で組み立てられます。
  • 安心感
    薄くても強度のある段ボールを使用。また、梱包後はミシンを破るまで開かないので、第三者による開封を防ぐことができて安心。
  • コスパの良いサイズと形状
    ネコポスやゆうパケットに対応したサイズ。組み立ても簡単で、発送時の手間もとりません。

以上の特徴で3UPを狙います!

イメージUPバリューUPレスポンスUP

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〜笑顔を届けるパッケージを!〜

Q:梱包で判断されるのはなぜ?

A:メルカリやヤフオクなど誰もが荷物の送り手、受け取り手になることがある現在、中身がきれいなのは当たり前で梱包の仕方で相手を判断するようになってきています。実際梱包の仕方が悪いものは、宅配テロと言われています。

Q:商品に合うサイズの箱ってないのかな?

A:弊社では中身を傷つけないために商品に合わせたオリジナルの仕切りも制作できるので、貴社商品だけのBOXになります。

Q:発送用の箱がどうしてリピートにつながるの?

A:受け取った人は商品だけでなく受け取ったときの驚き、色も記憶に残しています。また、箔押しで名入れをすれば通常の箱から貴社だけの箱に変わりブランド力が伝わります。 「この商品を買った」にプラスして「この会社で買った」という記憶が残れば、次の注文につながります。

〜ブランド力UPの秘密はココにあり!

Q:こだわっている商品は、商品そのものが良ければよいのでは?

A:もちろんこだわりの商品はそのものの良さが必要です。しかし消費者は商品を利用し、効果を感じるまで心のどこかで不安を抱えています。
商品を使う前の初対面となるのが送られてきてふたを開けた瞬間です。その時の印象が使用するまでの後押しになります。

Q:茶色いダンボール箱で充分?

A:もちろん全てオリジナル箱を利用しなくても良いかもしれません。しかし、特にこだわった商品や、登録者様の誕生月のみのお届けなど、小ロットからでも対応可能なので、タイミングごとにオリジナルを使用できます。
「いつもと同じ」と思っていた消費者の心に「驚き」が加わり、商品への愛着が高まります。
他の段ボール箱と違うのが貴社の印象、イメージになります。

Q:梱包で信用度って変わるの?

A:最近は梱包の感想もネット上で挙げられています。おしゃれな「発想箱」がインスタグラムやツイッターなどのSNSで挙げられることでより多くの人に身近に感じてもらえる商品、そして企業になります。

〜組み立て簡単!安心発送!

Q:送料の値上げが気になる

A:梱包の仕方によってはネコポスやゆうパケットといった運送会社のサービスを利用することができます。弊社のケースはネコポス対応サイズです。

Q:中身を保護しつつ、簡単にきれいに発送したい

A:薄くても強度のあるダンボールを使用し、組み立ての分かりやすい形なので、包装に悩む必要はありません。

Q:ガムテープを貼るのがめんどくさいのよね

A:この箱は送る時にガムテープ貼りが不要です。一度閉じるとロックがかかるので、そのままガムテープを貼らずに送ることができます。
また、ミシンを破るまで開かないので意匠性を保ちつつ、他者の悪意による開封を防いで安心・安全に発送できます。

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